Exportadores e importadores que hacen uso adecuado de los incoterms, tienen la oportunidad de ser más competitivos en su logística y costos. El entendimiento y aplicación de estas reglas les permiten firmar de manera más sencilla y rápida los contratos de compraventa internacional.

La complejidad de las operaciones de compra/venta internacional muchas veces hace que las empresas cometan errores o caigan en controversias por no saber qué le corresponde a cada parte (comprador y vendedor). Estas deficiencias pueden reducir competitividad a las empresas y darles una mala imagen frente a los demás actores del comercio internacional.

Una manera -no la única- que tienen las empresas de asegurar una adecuada y eficiente operación de intercambio comercial, es por medio del uso adecuado de los Incoterms, expresión que procede de la contracción de las palabras inglesas Internacional Commerce Terms y que se traduce como Reglas Internacionales Comerciales. Su elaboración está a cargo de la Cámara de Comercio Internacional (CCI) y data de 1939.

Los incoterms son normas que regulan y precisan las obligaciones de los compradores y vendedores en el contrato de   compra/ venta internacional, aplicables solo a mercancías tangibles, con la finalidad de facilitar las negociaciones y lograr mejores eficiencias. Se enfocan principalmente en definir las responsabilidades en tres variables: costos, obligaciones y riesgos.

En los costos se determina la repartición de gastos entre el comprador y el vendedor. Las obligaciones consisten en quién hace los trámites, quién contrata, quién realiza toda la parte administrativa. El riesgo, lugar de entrega o transmisión del riesgo determina el punto en que el vendedor entregará la mercadería al comprador: a partir de que la mercadería llega al lugar de entrega, el riesgo se transmite de vendedor al comprador.

Con tan solo dejar precisado en el contrato de compraventa la regla incoterms a utilizar, se sobreentiende cuáles serán estas obligaciones, riesgos y costos a los que están comprometidos tanto importadores como exportadores. Pero para ello es indispensable que los responsables de la operación comercial conozcan, pero sobre todo que entiendan muy bien los incoterms vigentes para que los apliquen adecuadamente, dice Pool Ccanto, experto en comercio exterior y supply chain management.

“Es importante porque en ellos se delimita de manera clara y precisa tanto las obligaciones, riesgos y costos que se van a transferir de una parte a otra, del vendedor al comprador, y de esa manera se puedan firmar rápidamente los contratos de compraventa”, indica el especialista.

De hacerlo, los exportadores tendrán la flexibilidad para cotizar en distintos incoterms, lo que redundará en un mejor manejo de su logística y de sus costos. El hecho de estar capacitado para cotizar desde un término EXW (EX Works) hasta un DDP (Delivered Duty Paid/Entregado con derechos pagados), en distintas partes del mundo, le significará ser mucho más competitivo, dice Ccanto.

Es importante considerar esto, ya que en lo cotidiano -advierte- los exportadores e importadores suelen utilizar solo algunos Incoterms (EXW, FCA o FOB) por desconocimiento de cómo funcionan los otros términos, y además lo hacen incorrectamente; por ejemplo, en la aplicación del FOB, que es una regla que no aplica para carga general (o de contenedores) ni para transporte aéreo.

Algunas empresas utilizan el FOB para operaciones aéreas, cuando este solo es aplicable para graneles y para transporte marítimo. Este error se da por tratar de interpretar los Incoterms ante una falta de entendimiento y conocimiento de los mismos. El FOB, al igual que el FAS, CFR y CIF, son términos exclusivamente marítimos y se usan para mercancía a granel; para mercancía general debería usarse los términos multimodales, que son el EXW, el FCA, el CPT, el CIP, el DAP, el DPU y el DDP.

“El hecho de que se utilice de manera adecuada según lo que indica cámara de comercio internacional en la versión 2020, es uno de los principales puntos a tratar”, apunta.

Incluso, hay exportadores de perecibles como mangos, espárragos, alcachofas o arándanos que suelen utilizar el FOB, cuando este tipo de carga, según lo que dice la cámara de comercio internacional, debería utilizar un término FCA.

Este desconocimiento se observa   también   en   la   utilización   de los términos de la familia C (CPT, CIF, CFR y CIP). Pool Ccanto explica que, en esos incoterms, es el vendedor quien contrata el flete internacional, y además la cámara de comercio internacional precisa que el tipo de fletamento a contratar no debe incluir costos relacionados con la descarga.

Sin embargo, hay importadores y exportadores que sí pagan este costo adicional por descarga: lo hacen por un tema de desconocimiento.

“Por ende están pagando más que lo que deberían; ese tipo de situaciones en la operatividad logística internacional genera más costo o más riesgo para cualquiera de las partes”, advierte.

Capacitación vigente

“Es por ello que los exportadores deberían estar en la capacidad de cotizar en cualquiera de los Incoterms, eso les genera competitividad y una mejor imagen, y los compradores del mundo verán que los empresarios peruanos están en la capacidad de lograrlo”, agrega. Por parte de los importadores, el que conozcan muy bien los Incoterms igualmente les permitirá tomar mejores decisiones en su logística, podrán saber si comprar en términos EXW, en FCA, en CPT, en CIF o en un DDP.

“Esas decisiones están vinculadas a las tres variables: costos, riesgos y obligaciones. Si un importador hiciera un mejor análisis de su logística y sus costos, podría tomar la decisión de comprar en EXW, por ejemplo. Pero hay importadores que no hacen ese análisis y solamente trabajan en un CPT o en un CIP o en algunos casos con entrega en destino, pero no sabemos si realmente pueden optimizar sus costos con esos términos”, menciona.

En ese sentido, es importante que los importadores y exportadores se capaciten muy bien en el uso adecuado de los incoterms y se tome en cuenta la versión vigente. La versión del 2000 tenía 13 términos; en la del 2010 pasó a 11 y además se separó claramente algunos Incoterms para los distintos modos de transporte (multimodal, aéreo, marítimo, terrestre) o la combinación de ellos; hoy solo existen 4 Incoterms Marítimos: FAS, FOB, CFR y CIF.

“Esa diferencia de modo de transporte y de tipo de carga impacta en losimportadores y exportadores”, anota.

Entre la versión 2010 y la 2020 solo hubo una aclaración importante en el tema de seguros: en el CIF y en el CIP; en ambos antes se hablaba de un seguro con una cobertura mínima, ahora en el CIP se indica que el seguro tiene que ser contra todo riesgo, mientras que en el CIF -que es solo marítimo-, solo de un seguro mínimo.

Pool Ccanto también aconseja la necesidad de aprender a la perfección el manejo de los costos, si es posible ayudándose de herramientas tecnológicas, ya que estos están ligados a los Incoterms. El especialista ha desarrollado la plataforma “Kalkulay” que sirve para obtener los costos de la logística internacional en tiempo real cotizado por los mejores agentes de carga. Eso permite a los exportadores e importadores elegir los distintos incoterms y tomar las mejores decisiones, afirma.

Entre usar y no usar

El utilizar Incoterms en los contratos de compraventa internacional no quiere decir que la negociación sea mejor que al no usarlo. El éxito de una operación de comercio internacional depende mucho de cuán bien esté delimitado el contrato en los alcances logísticos, de obligaciones, riesgos y costos. Lo importantes es saber al detalle toda la logística internacional. “Da igual si se usan o no los Incoterms”, dice Pool Ccanto.

“El hecho de que hablemos de que el seguro tiene que ser un tipo A con un tipo C, pues hay una diferencia en costos entre ambos. El hecho de saber qué tipo de seguro tengo que pagar tiene que estar descrito en el contrato. El hecho de que el flete a contratar incluya carga, estiba, transporte, desestiba o descarga, cualquiera de las cinco, tiene que estar especificado. Es mucho detalle técnico que impacta en costos”, resalta.

Los Incoterms lo que hacen es facilitar eso. Con tan solo indicar los términos compuestas de tres letras, ya se sobreentiende todo sin necesidad de explicarlo: hasta dónde se va a pagar los costos, quién se va a encargar de los riesgos, etc. En cambio, si no se utilizan, todo eso que delimita los incoterms uno tiene que incluirlo claramente en el contrato. Llegar a ese nivel de firma de contrato sería el ideal.

“El hecho de que hablemos de que el seguro tiene que ser un tipo A con un tipo C, pues hay una diferencia en costos entre ambos. El hecho de saber qué tipo de seguro tengo que pagar tiene que estar descrito en el contrato. El hecho de que el flete a contratar incluya carga, estiba, transporte, desestiba o descarga, cualquiera de las cinco, tiene que estar especificado. Es mucho detalle técnico que impacta en costos”, resalta.

Los Incoterms lo que hacen es facilitar eso. Con tan solo indicar los términos compuestas de tres letras, ya se sobreentiende todo sin necesidad de explicarlo: hasta dónde se va a pagar los costos, quién se va a encargar de los riesgos, etc. En cambio, si no se utilizan, todo eso que delimita los incoterms uno tiene que incluirlo claramente en el contrato. Llegar a ese nivel de firma de contrato sería el ideal.

“Pero las empresas no llegan a eso. Muy pocas empresas llegan a ese nivel de dominio de toda la operación logística. Por eso es más fácil ampararse en el uso de los incoterms que en el no uso”, subraya.

Es en parte por ello, que el utilizar adecuadamente los incoterms les facilitará firmar los contratos a los exportadores e importadores, ya que todas las cláusulas y compromisos estarán bien definidos. Eso ayuda a una mejor relación contractual y a evitar posibles discrepancias que suelen darse en las negociaciones de compraventa internacional.

Por ejemplo, el término EXW indica que el vendedor entrega la mercancía en su fábrica, bodega o taller, en el piso, sin cargar a ningún vehículo de transporte. Y el comprador es quien, desde su país, tiene que encargarse de esa operación de carga. Pero esa operación de carga tiene un costo y un riesgo. La discrepancia ocurre cuando el comprador llama al vendedor y le dice: mi camión está esperando que subas la carga, pero la otra persona refuta que no le corresponde esa tarea. El comprador pensó que eso le correspondía al vendedor.

“Estas discrepancias lo único que generan es una desazón para ambas partes, Si aplicásemos adecuadamente los Incoterms no habrá discusión, porque estaría todo muy claro y delimitado. Y las relaciones comerciales serían duraderas”, remarca.