Las empresas de transporte de mercancías forman parte de un sector muy importante dentro del mercado actual. Pero muchas de ellas tienen problemas o dificultades para conseguir nuevos clientes de calidad y poder hacer crecer su negocio.

Normalmente por la falta de recursos y tiempo para hacerlo o no usar los métodos adecuados.

Una empresa de transporte, como cualquier otra, tiene que realizar una serie de esfuerzos para conseguir clientes y cargas, aquí os dejamos los métodos más usados o para poder dar ideas de posibles caminos. No tenéis que aplicar todos, concentraros en aquellos que os den más buenos resultados.

1. Métodos para conseguir clientes analógicos:

Los métodos analógicos para conseguir clientes, podríamos decir los métodos más tradicionales, se basan en formas de hacer clientes fuera de las redes de internet. Eso no significa que sean malas prácticas, pues bien realizadas pueden traer buenos resultados.

1.1. Comerciales

Tener una persona, o equipo de personas, buscando constantemente nuevos clientes y/o manteniendo los clientes ya existentes. Seguro que sabéis que este método es de los más antiguos.

Entre sus ventajas encontramos una atención directa y personalizada con el posible cliente, para resolver todas sus dudas, atenderle en todas sus necesidades y fomentar que la decisión final se decante por tu oferta.

Entre sus problemas encontramos los más obvios, los costes que tiene tener una o unas personas en plantilla, con su proceso de selección y los distintos problemas como bajas, vacaciones entre otros…sumado a sus trayectos visitando clientes, dándole un vehículo, dietas, etc.

Si el equipo es eficiente y consigue buenos resultados, puede tener un gran retorno, pero en caso contrario, un departamento comercial puede resultar muy caro de crear y de mantener.

1.2. Comercial desde oficina

Tener un equipo comercial vía telefónica, con el mismo papel que el de comercial de a pie, tiene la ventaja de necesitar de menos recursos para su funcionamiento. Obviamente, también pierde eficacia ya que el trato es telemático pero los costes son inferiores. Es una fórmula muy utilizada según el sector.

Volviendo a la base de las ventajas, tener una persona o grupo de personas que atienda a los clientes es de gran ayuda, sobre todo para los clientes habituales. Dado que conseguir nuevas cargas es una tarea cada vez más complicada, las personas cada vez somos más reticentes a atender llamadas telefónicas con una clara intención de vender, pero aquí ya entra las habilidades del equipo.

1.3. Ferias

Esos eventos que pueden sonar ajenos al sector, aún pueden ser más rentables de lo que parecen, las ferias agrupan grandes cantidades de personas que pueden tener un gran potencial para convertirse en clientes para nuestra empresa de transporte.

Cuando hablamos de ferias, no solo nos referimos a ferias con temática del transporte, nos referimos a ferias de temáticas en las que pueden asistir tus posibles clientes. Una feria es una posibilidad como expositor o como visitante.

Las ferias sobre el transporte son una buena opción para plantearse ser expositor. Pero las ferias de otras temáticas (alimentación, industriales, etc) es buena idea ir como visitante e hablar o negociar con los expositores y convertir a estos en clientes. Hemos visto varios acuerdos así.

Las ferias son una gran fuente de contactos, pero si que es cierto que el coste es elevado, sobre todo si eres expositor. El expositor debe contratar el espacio, el stand, la electricidad, el personal que está presente (sus horas, sus desplazamientos, hoteles, dietas, etc). También hay que insistir, en una feria no se puede ir sin estrategia, nuestra presencia allí no bastará. Prepara ofertas, estrategias de comunicación, valor añadido, formas de llamar la atención, diseña un buen stand, etc.

Si vas como visitante, los gastos son obviamente inferiores, pero tu impacto también. Es importante aprovechar cada oportunidad e ir también con una estrategia bien pensada.

1.4. Asociación

Este concepto es más nuevo, aunque no lo parezca, y poco frecuente. ¿Habéis pensado en la competencia como posible aliado?En las empresas de logística y transporte hay mucha costumbre de competir ferozmente por un cliente. Pero también hay casos en los que indagando podemos encontrar una empresa de transporte que complemente a la nuestra, para ofrecer un servicio de transporte completo en zonas donde puede que no tengamos presencia o precios competitivos.

Estas relaciones son más comunes en servicios de exportación pero a nivel nacional pueden marcar la diferencia entre ser contratado por grandes empresas o no. Estas casualidades son menos extrañas de lo que se cree.

La tendencia actual es crear grupos de empresas de transporte para generar estas sinergias y poder crecer más velozmente y, sobre todo, solventemente. Habla con otras empresas de un tamaño similar de otros países o zonas, ver si os poder nutrir mutuamente, las casualidades hay que encontrarlas. Este método requiere de mucha capacidad de adaptación y negociación, aparte de tiempo, recursos como idiomas y poder encontrar las situaciones beneficiosas para todos.

2. Métodos digitales para conseguir clientes

Ahora hablamos de los métodos digitales para las empresas de transporte para conseguir clientes. Estos métodos son más nuevos y pueden traer grandes ventajas. Sobre todo en el sector de la logística, que son métodos que aún no están muy implementados y pueden ser una gran característica que los distinga de la competencia.

Igual que los métodos analógicos, de digitales hay muchísimos, pero los podemos agrupar o destacar en los siguientes.

2.1. Web propia

No es novedad hablar de tener una web propia para tu empresa de logística o para cualquier otro negocio que quiera encontrar clientes. Ahora ya se trata de algo básico y necesario para estar presentes en el mercado.

Tener una página web es cada vez más sencillo y existen muchas herramientas para facilitar el trabajo. No requiere de un gran nivel, la podría hacer cualquier persona, aunque es recomendable que la haga alguien experimentado para mejorar la calidad final.

En una web podemos exponer nuestras rutas, nuestras metodologías, certificados, valores, especializaciones, equipo, presupuestos, etc. Es nuestra carta de presentación y referente para los clientes.

Una página web para empresas de transporte puede tener muchos niveles de dedicación:

• Básica: Una web básica, que una vez hecha solo se atiende para mantenerla operativa. Hace años, con una web básica teníamos resultados fácilmente, ahora requiere de más. Serviría como escaparate inicial y como herramienta a los comerciales o telefonistas para convencer a los posibles clientes, pero por si sola no servirá de mucho.
• Avanzada: Una web que se cuida, se mantiene actualizada con contenidos periódicamente y forma parte de una estrategia de comunicación con redes sociales, campañas de publicidad por redes sociales o google, etc. La propia web puede convertirse en un canal de ventas y obtención de clientes interesados en la logística pero requiere de personal, interno o externo, dedicada a ella y estar atendida. La inversión inicial y el tiempo hasta obtener resultados es bastante alto.
• Gestión: Esta web tiene las mismas características que la anterior pero añadiendo más funciones como la generación de presupuestos directamente de la web, que el cliente pueda saber siempre dónde está su carga, consultar sus facturas, etc. Es una herramienta muy potente y puede tener gran atracción de clientes, pero se tiene que hacer muy bien. con una estrategia y equipo técnico avanzado. Hacer este tipo de web sin un objetivo claro puede tener un gran coste y poco retorno. Eso sí, la diferencia con la mayoría de empresas de transporte por carretera sería clara.

2.2 Bolsas de transporte

Hace varios años que existen, no la recomendamos, pero al ser un método famoso lo explicamos.

El cliente paga por el envío de mercancías, la empresa que gestiona la Bolsa de transporte ofrece la carga a los transportistas, el que la realice por el menor precio posible se la queda. Son subastas a la baja,la bolsa se queda una gran parte y el transportista sólo puede luchar por precio.

Solo recomendamos este método si estáis muy apurados de dinero, pero dejar este sistema cuanto antes, ya que un sistema que se basa en haber quien realiza el transporte por menos y os puede acabar ahogando en los márgenes.

Aparte que nunca sabréis qué comisión se queda la Bolsa, la posibilidad de fidelizar los clientes es muy baja y la mayoría requieren de un pago mensual para formar parte de la bolsa.

2.3. Comparador de empresas de transporte por carretera

Es la alternativa moderna a las Bolsas de Carga. El cliente busca la ruta deseada y con las características de las mercancías, aparecen todas las empresas de transporte registradas, con sus precios, certificados, valoraciones, etc. El cliente escogerá la que más se adapte a sus necesidades y os contactará directamente.

Este método tiene varias ventajas:

• Funciona por bajas comisiones: Tiene 0€ de coste fijo para aparecer en el comparador.
• Es muy rápido: el registro y aparecer en el comparador no requiere de inversión ni de tiempo ni de dinero. Podrías registraros en este momento.
• No pierdes la identidad de marca: El cliente sabe quien eres, os ha escogido, la posibilidad de que se convierta en un cliente recurrente depende de vosotros.
• Es un método transparente: sabéis cuando ha pagado el cliente y cuando os lleváis vosotros.

Lo único que requiere un comparador es que en la comparación aparezcas como una opción viable. Cumple con los pedidos, consigue buenas valoraciones y verás cómo los clientes no sólo buscan precio, buscan la tranquilidad de que su mercancía será bien tratada y llegará a tiempo a destino. Una vez conseguido esto, consigue que os tendrá como un referente cada vez que requiera de un transportista. Más información de como funciona aquí:

Conclusión

¿Qué método creéis que encaja más con vosotros? No todos los métodos funcionan en todas las empresas, hay que explorar, innovar y sobre todo experimentar.

Combinaciones como tener una web básica y estar en el comparador de empresas de transporte puede ser una estrategia de inicio muy económica y escalable.

Poco a poco, se puede ir experimentando otros métodos, reforzar el equipo comercial y/o la web, etc.

Siempre hay que tener presente que los métodos para conseguir clientes funcionarán si tu oferta es buena, hay calidad y un precio justo para lo que ofreces. No recomendamos apostar solamente por ser el más barato, hay que ofrecer valor.

Por: Victor Moncada

Fuente: TransportComparator