Para contestar esa pregunta, tal vez sería oportuno que recuerdes tus experiencias de compra en las empresas de telefonía celular. Si haces memoria, recordarás que, en sus puntos de venta, ni exponen todos sus productos en vitrina, ni tampoco te los desparraman al momento de acercarte a la ventanilla del vendedor. Ellos saben que el exceso de información te podría generar más dudas y por no sentir que estás eligiendo mal, terminarías sin comprar, lo que se conoce como paradoja de elección, la misma que fue expuesta por Barry Schwartz en su “best seller” que tiene el mismo nombre (Paradox of choice, 2004). En este libro, Schwartz presenta los resultados de un experimento comparativo; donde por un lado se exponían 24 variedades del mismo producto en un punto de venta y en otro se exponían solo 6. Si bien en el primero se conseguía un 60% de atracción de clientes frente a un 40% del otro; la conversión en compra obtenida fue brutalmente contundente, pues en el primero llegó apenas al 3% mientras en el segundo, ósea en el que se exponían apenas 6 variantes, la conversión de compra llegó al 40%.

Bueno pues, la variedad frente al cliente debe tener un límite, y si la empresa no lo pone, se lo impone el mismo cliente a través de “heurísticas de compra”, que no es otra cosa que la eliminación sistemática de la diversidad de manera natural e inadvertida.

Si esta información te pareció insuficiente para reflexionar sobre la necesidad de “repensar” la variedad de productos que ofreces, tal vez deberías conocer que empresas tan grandes como Novartis o HP se han enrumbado en proyectos de reducción de la variedad, y eso porque han encontrado en esta estrategia una buena forma de reducir los costos. Para entender los motivos, imaginemos cuatro tiendas que ofrecen un tipo de producto, por ejemplo, yogurt, con una variedad de 5 sabores (A, B, C, D, y E), atendidas por un único distribuidor. Creo que no es difícil imaginarse que de esta gama habrá productos que por su cuenta tendrán demandas bastante aleatorias, afectando directamente el pronóstico, y obligando tanto a las tiendas como al distribuidor a tener mayor inventario. Una mayor variedad, también nos conduce a mayores cambios de formato, mayores compras al menudeo, y diversificación en los empaques, lo que a su vez introduce mayor riesgo de error de despacho, y todo esto se traduce en costo.

Ahora, si reducimos esa variedad, de una manera calculada, esto posiblemente casi no afecte la demanda, y por el contrario ayudaría a que esta se condense en menos artículos, y ahora tu previsión no tendría esos exabruptos, ayudándoles a reducir los inventarios; y también reduciría los costos de cambios de formato y los riesgos de equivocarse, es decir ayudaría a reducir los costos de inventario, operación y compra, y ese es el punto del porqué empresas de talla mundial lo hacen.