por: Alvaro Abanto Bossio – Product Manager y especialista en Gestión de Negocios Multiculturales

La pandemia ha entronizado las negociaciones en espacios virtuales. Esta inevitable alternativa tiene posibilidades de ser más efectivo para las contrapartes.

Durante los últimos meses, casi todas las negociaciones han estado ocurriendo virtualmente. Pero incluso antes del COVID-19 un número creciente de negociadores se conectaba a través de herramientas digitales.

Las tecnologías de video, las teleconferencias de bajo costo y el correo electrónico se han convertido en formas eficientes para que los equipos se preparen juntos y negocien con sus contrapartes.

¿Qué nos dice la investigación sobre las negociaciones virtuales? ¿Son más o menos efectivos para crear valor para las contrapartes?

La imagen es mixta.

Primero, las malas noticias: negociar virtualmente tiende a dejar a las partes con resultados objetivos más pobres y sintiendo menos calidez y confianza mutua.

Adicionalmente, la investigación sugiere que la toma de decisiones en grupo es menos efectiva, menos satisfactoria y más prolongada cuando los grupos no se comunican cara a cara.

Aquí podemos precisar que al trabajar por email se tiende a ser menos cooperativos y se incrementan los riesgos de tener malos entendidos, ya que se sobreestima qué tan bien entienden nuestros mensajes aquellos que los reciben.

Sin embargo, la buena noticia es que la investigación también sugiere formas de mejorar las posibilidades de éxito en entornos virtuales.

Al planear negociaciones virtuales considerar:

1. Asignar roles claros a tu equipo.

2. Especifique y practique con métodos fuera de línea para enviarse mensajes.

3. Mantenga las charlas en paralelo breves.

4. El video es lo mejor; cuanto más grande mejor.

5. Corto y agradable.

Asimismo, al liderar negociaciones virtuales considerar:

1. Conéctese desde el principio

2. Aclarar limitaciones y supuestos

3. Occidentales: evalúen esconder su propia visión durante la video conferencia

No hay sustituto para la riqueza de la negociación en un entorno cara a cara. Pero a medida que navegamos por este período estresante de distanciamiento social, es útil recordar que las herramientas y los medios de comunicación digital pueden hacer que las negociaciones sean más eficientes y pueden ayudarnos a mantenernos conectados, siempre que sepamos cómo aprovecharlos al máximo.

Finalmente, como en toda disciplina, el ejercicio y la práctica le permitirán a usted y a su equipo encontrar la dinámica y el estilo que mejor se acomoden a sus necesidades para negociar virtualmente de manera exitosa.