Escrito por: Mag. GABRIEL JUAN G. APÉSTEGUI CASTRO, Docente de la Maestría en Dirección de Operaciones y Proyectos Escuela de Posgrado de la Universidad de Lima.

Un canal de distribución sólido, apoyado por una logística ágil y flexible, es clave para garantizar entregas oportunas, optimizar costos y fortalecer la confianza de los consumidores. En un entorno con márgenes ajustados y alta competencia, la gestión integral de los procesos de distribución distingue a las empresas que crecen de aquellas que se rezagan.

El verdadero valor del canal se obtiene al combinar planeamiento de producción, análisis de la demanda y prácticas logísticas eficientes. Esto requiere atención en la gestión de pedidos, almacenamiento, transporte y capacitación del personal, elementos que impactan directamente en la percepción del cliente, ya que producto, empaque y servicio representan la imagen de la empresa en el mercado.

Estrategias internas y externas del canal

Los beneficios del canal se proyectan en dos dimensiones:

• Interna: define estrategias, métodos y procesos alineados con marketing y ventas, determinando cómo llegar al mercado y qué modelo de distribución implementar.
• Externa: consiste en la ejecución: el equipo de ventas reporta tendencias, monitorea competencia y ajusta tácticas para cumplir los objetivos definidos.

Para los tomadores de decisiones, diferenciar ambas dimensiones es crucial: el canal interno sostiene la operación, mientras que el externo permite responder con agilidad a las condiciones del mercado.

Casos de referencia internacionales y locales

La capacidad de adaptación del canal determina la competitividad. Danone, presente en más de 120 países, ajustó su portafolio de yogures para segmentos como jóvenes, deportistas y consumidores veganos, con líneas como HiPRO, Alpro, Activia o Actimel, reforzando su posicionamiento global.

En América Latina, Yanbal complementó su canal tradicional de asesoras con un modelo directo al consumidor (D2C), incluyendo compras online y puntos de recojo físico, respondiendo a consumidores que demandan conveniencia y experiencia digital.

A nivel nacional, Camposol consolidó su presencia en más de 40 países mediante cultivo propio, centros de acopio estratégicos, trazabilidad y alianzas con operadores logísticos internacionales. Su estrategia centrada en el cliente les permite competir en mercados exigentes como China, Estados Unidos y Europa.

Herramientas de análisis y factores críticos

Seleccionar un canal adecuado requiere un análisis estructurado, usando matrices de decisión para ordenar la información y elegir la mejor opción según el contexto. Factores críticos incluyen hábitos de consumo, naturaleza y perecibilidad del producto, posicionamiento, complejidad del mercado, intensidad competitiva y portafolio empresarial.

Un canal diseñado con base en estos elementos genera beneficios tangibles: mejora la relación con los clientes, optimiza costos, incrementa el posicionamiento de marca, facilita la planificación de inventarios y asegura un flujo de caja saludable.

Logística como soporte de resiliencia

El entorno empresarial actual expone a la logística a disrupciones: alertas sanitarias, ciberataques, fenómenos naturales, huelgas o conflictos internacionales. Los canales de distribución deben respaldarse en ecosistemas logísticos resilientes, con planes de contingencia claros y capacidad de adaptación en tiempo real.

La integración de procesos, datos y tiempos operativos permite anticipar escenarios, optimizar entregas y garantizar cobertura incluso en situaciones críticas. La tendencia hacia centros de distribución descentralizados y colaboración con operadores regionales ofrece mayor flexibilidad para cumplir con las expectativas del cliente.

El canal como ventaja competitiva

La eficiencia del canal depende de la solidez del ecosistema logístico. Así como el corazón impulsa al cuerpo, la logística impulsa al canal, que transporta productos e información de manera ágil, segura y confiable.

Para los líderes empresariales, el desafío no solo es diseñar estrategias de distribución, sino garantizar que estén respaldadas por una logística flexible, integrada y capaz de responder a escenarios cambiantes. Solo así se genera valor sostenible, se fortalece la competitividad y se consolida la confianza de los consumidores en un mercado cada vez más exigente.

Lee el artículo original en la edición 55 de la revista Logística 360, págs. 82-83: https://logistica360.pe/nuestras-ediciones/