La necesidad de pronosticar la demanda

By: Jorge Choque
Jul.05, 2018
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Existen diferentes técnicas para predecir las ventas de un producto o servicio. Al hacer uso de ellas, deben considerarse una serie de variables internos y externos de la empresa.
Todas las empresas intentan pronosticar la cantidad de demanda de sus productos para en base a ello definir la cantidad de stock en sus almacenes. De ese modo, en la parte comercial, corren menos riesgo de quedarse con stock no vendido que deberán seguir manteniendo y muy probablemente se convertirá en obsoleto, o, en el otro extremo, de no disponer del suficiente inventario para satisfacer la demanda de los clientes.
Además, tener un estimado y confiable de la demanda les ayudará a mejorar la gestión del inventario, optimizar el almacenamiento y las actividades al interior de los centros de distribución, aspectos que a la larga determinan el éxito del proceso logístico.
Pese a que la naturaleza incierta del futuro impide lograr una estimación exacta, no obstante, existen métodos de predicción que intentan prever la demanda lo más fiable y cercana posible.  Incluso, el apoyo de tecnologías como el big data y el business intellenge están contribuyendo de manera exitosa a esta mayor confiabilidad del pronóstico.
La estimación, previsión o pronóstico de demanda también la conocemos bajo el concepto de forecast de demanda o ventas. En resumen, en logística, el forecast es la estimación de la demanda o venta futura para un producto concreto o servicio en un determinado tiempo, usando inputs, ratios históricos, estimaciones de marketing y otras informaciones, a través de diferentes técnicas de previsión.
Existe diferentes métodos o técnicas de forecast, desde los más simples e intuitivos que proyectan la demanda en el corto plazo, hasta los más complejos, que proyectan o estiman la demanda en el mediano y/o largo plazo, utilizando sofisticados sistemas informáticos para su cálculo.
Métodos de forecast
En una primera clasificación, podemos identificar dos métodos de forecast: los subjetivos y los objetivos. Los métodos subjetivos de previsión están basados en un juicio a priori sobre el comportamiento de la demanda apoyado por la experiencia personal y el conocimiento del mercado.
Entre los métodos o técnicas de esta clase se encuentran la Investigación del comportamiento de compras (vía cuestionario), Opinión de detallistas, Opinión de vendedores, Técnicas Delphi.
De otro lado, los métodos objetivos de previsión o de extrapolación no se basan en “lo que se dice” sino “en lo que se ha hecho”. Además, son el resultado de una proyección matemáticamente corregida de datos históricos de la venta. Existen múltiples técnicas de previsión de datos de este tipo, que van desde la simple Media Móvil, hasta sistemas sofisticados Econométricos y de Regresión Múltiple, modelos Arima, Box-Jenkin, etc.
Factores al estimar
La cantidad demandada de productos es determinada por diversos factores o variables, que pueden ser internos o externos a la empresa, y los cuales deben ser considerados al momento de pronosticar la demanda.
Entre ellos están el tener información acerca de los competidores y proveedores que actúan en el mismo mercado, de los clientes y de los consumidores finales, así como datos de precios de ventas, demanda no satisfecha, datos históricos de ventas, estacionalidades, promociones, campañas, estimaciones de marketing, etc. Además, otro factor importante es obtener y agregar información fidedigna a través de procesos y tecnologías adecuadas que alimenten la estimación de la demanda.
Algunas recomendaciones
Al realizar esta tarea, se aconseja no utilizar un solo método de pronóstico sino dos o más técnicas que se complementen y compartan las características de elección de datos y variables; además, es recomendable mezclar los métodos basados en estadísticas con la experiencia y el know how de la empresa. Asimismo, hay para cada sector un método más adecuado que otro.
También, hay que tomar en cuenta que la demanda no siempre es constante. En ocasiones presenta fluctuaciones que responden a factores que escapan de cualquier análisis, atribuyéndole un alto grado de exposición a la incertidumbre.
Cuando un artículo tiene demanda inelástica podrá identificarse con mayor facilidad entre sus componentes factores aleatorios, de tendencia y estacionales, favoreciendo al margen de asertividad al no ser tan sensibles a las variaciones del mercado destacando por su bajo grado de complejidad en la proyección.
Si el pronóstico se hace de forma descuidada ocasionará una mala definición de objetivos que harán a la administración de la demanda, y a muchas otras funciones del negocio, desperdiciar recursos y esfuerzos en la consecución de metas inalcanzables

El eslabón Clave dentro del Supply Chain: “La Planificación de la Demanda..”

By: Guido Secco
Abr.23, 2018
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GUIDO SECCO – COMMUNITY MANAGER @ REVISTA LOGÍSTICA 360

El proceso y ejecución de la Planificación de la Demanda (Demand Planning) se ha convertido en una actividad de máxima importancia dentro de todo el flujo de suministro entre proveedores y clientes. El flujo o intercambio de productos o servicios entre empresas que intervienen en una Cadena de Suministro común se ha alargado tanto en el espacio como en los tiempos (Cadena de Suministro Extendida). La Empresa A demanda producto a la Empresa B, y esta a su vez a la C y esta puede ser que solicite producto a una Empresa D. Todas suministran, todas venden. Todas son clientes y proveedores a la vez. Al final (o al principio) está el consumidor, el factor imprescindible para empujar el engranaje invisible que mueve la Cadena de Suministros. En definitiva, planificar eficientemente nuestra demanda futura se ha convertido en un asunto prioritario.

La empresa que actúa como cliente necesita un conjunto de informaciones y datos para calcular qué cantidades debe adquirir (a su fábrica o a proveedores externos) para atender la demanda requerida por sus clientes o consumidores y el proveedor necesita estimar el tiempo necesario para atender las necesidades requeridas por su cliente en función de sus procesos productivos.

Definimos la Planificación de la Demanda como el conjunto de acciones y técnicas de cálculo necesarias para aprovisionar producto (stock) a uno o varios centros de consolidación o almacenaje y cuyo objetivo principal es mantener unos niveles de stock adecuados para atender la demanda media solicitada por el conjunto de clientes en un periodo de tiempo. El conjunto de acciones a las que se hace mención en su definición, se refieren a acciones de tipo administrativo y de tipo tecnológico.

Tecnología: Conjunto de necesidades informáticas, principalmente englobadas dentro de lo que se denomina software de planificación, que permite el cálculo automático de las necesidades de aprovisionamiento y que en algunos casos es capaz de interaccionar con el sistema principal o ERP, mediante el intercambio de datos. Un input en forma de información genera un output en forma de necesidades de compra.

Administración: Profesionales que ejecutan el proceso de planificación según las necesidades operativas internas y de abastecimiento de los proveedores. El planificador (Demand Planner) tiene la capacidad de modelar el sistema a través de su parametrización e introducción de datos (input) para obtener las necesidades de aprovisionamiento (output).

Previsión de la Demanda (Forecasting): Es el propio proceso de pronosticar la demanda mediante modelos estadísticos en base a los datos históricos, información de marketing o acciones promocionales que nos permiten estimarla en un periodo determinado de tiempo.

Los Datos

La planificación de la demanda trae consigo un conjunto de informaciones muy interesantes que afectan a diferentes áreas de la empresa. Gestionar este conjunto de datos para obtener el máximo beneficio de este proceso aporta un gran valor añadido al conjunto de la empresa. No hay que olvidar que de la mejor planificación se pueden obtener grandes beneficios.

Compras: Mediante este proceso determinamos las cantidades y el valor económico de producto a precios de costo de inventario a adquirir. Dependiendo de la rotación de nuestro inventario y la frecuencia que realizamos este proceso, debe coincidir con las salidas de existencias entre dos periodos de planificación. Ejemplo: Si ejecutamos el proceso de forma semanal, las cantidades a aprovisionar coinciden aproximadamente con las salidas que se producen durante una semana. El aprovisionamiento (compra + transporte) de producto puede suponer entre el 50-70% del presupuesto de una empresa, dependiendo de su actividad o sector.

Almacén: Las cantidades que aprovisionamos y la forma en que se realiza, sirve de fuente de información para gestionar y planificar las entradas en nuestro almacén de una manera más eficiente, anticipando y planificando las llegadas al almacén por Fechas de Entrega, Número de Bultos, Número de Líneas, Entradas por día, etc. El costo del almacenaje incluyendo las actividades de manipulación de entrada y salida, ubicación y resto de operaciones que se pueden desarrollar, puede a alcanzar un 50 % del costp logístico.

Inventario: La entradas que vamos a recibir formarán parte de las existencias de la empresa. Controlar las compras a realizar con anticipación permite tener una mejor proyección del inventario futuro. El inventario promedio puede llegar a suponer un periodo de cobertura medio de 3-4 meses de ventas medido a precio de costo.

La Tecnología

La tecnología aplicada a la Logística se ha ido extendiendo a todas sus actividades, transporte y gestión de almacenes principalmente. La planificación de la demanda como software, está avanzado de forma muy positiva mejorando los modelos existentes en el pasado. Este software está siendo decisivo para la modernización y actualización de esta actividad, necesitada de cambios profundos en las empresas.

Las Ventajas

¿Dónde encontramos las ventajas de la Planificación? Planificar de forma más precisa, es decir, adaptar mejor nuestro inventario y compras a la demanda de nuestros clientes, tiene efectos muy positivos sobre la economía de la empresa. Enumeramos los factores más significativos:

Factor Económico: Probablemente la consecuencia más directa e importante, por lo tanto es el aspecto más visible y buscado por las empresas. Disminuir el nivel de stock mejorando el nivel de servicio es el punto de partida para que la empresa se decida a cambiar de modelo o software de gestión. (I) Disminuye el nivel medio de nuestro inventario en almacén permitiendo ahorros directos en la gestión operativa, (II) Mejora el capital de trabajo disminuyendo nuestro inmovilizado, (III) Optimiza nuestras compras adquiriendo productos realmente necesarios y (IV) Disminuye la cantidad de productos obsoletos.

Factor Nivel de Servicio: Incrementar nuestro nivel de servicio implica que podemos disponer de producto para atender la demanda en un número superior de ocasiones, lo que disminuye la ruptura de stock. Nuestro cliente tendrá un grado de satisfacción más elevado si somos capaces de atender sus peticiones con mayor rapidez. El Nivel de Servicio basado en el ABC, permite dar más importancia a aquellos productos A que tienen una consideración más elevada que los B o C, por lo tanto asignamos mejor los recursos financieros de la empresa en lo que a inventario respecta.

Factor de Previsión de la Demanda: Los modelos de previsión de la demanda basados exclusivamente en medias son completamente insuficientes para obtener resultados óptimos. Factores como la tendencia, la estacionalidad o la irregularidad en la serie de ventas deben ser tratados con modelos estadísticos adecuados. Poder pronosticar la serie de ventas futura de forma que el software de planificación asigne a cada producto (o conjunto) un modelo distinto según su histórico, ha permitido mejorar considerablemente esta parte de la planificación.

Aprovisionamiento: Una estimación de necesidades de aprovisionamiento más eficiente otorga una mejor posición negociadora frente a los proveedores permitiendo establecer relaciones colaborativas más estrechas que profundicen en el concepto “win-to-win”. Compartir información sobre cantidades totales a adquirir, lotes de compra, estacionalidades, tendencias, etc. debe tener como objetivo una mayor flexibilidad en esta parte de la Cadena de Suministro para el cliente y una mejor adaptación del proveedor a las necesidades de éste.

Finanzas: El mantenimiento de un inventario más optimizado permite que el capital invertido en éste sea más eficiente. El aumento del nivel de servicio impacta directamente en la cuenta de resultados de la empresa, principalmente en la disminución del inmovilizado y mejorando el BAI por un incremento en el nivel de servicio.

Ventas: Como consecuencia de una mejor disponibilidad de stock, el nivel de rupturas de stock disminuye, mejorando la cifra de ventas, y quizá lo más importante, una mayor calidad de servicio ofrecida a nuestros clientes.